九十年代中期，国内服装市场迎来了前所未有的“井喷期”。随着改革开放的深入，政策放宽，门槛降低，越来越多的小服装厂如雨后春笋般冒出来——县城周边就新增了十几家，沿海地区更是扎堆涌现，有的照搬青燕的复古款、抗菌童装，有的大打价格战，把同类产品的价格压得极低，市场竞争瞬间进入白热化阶段。
青燕服装厂的专柜前，明显感受到了压力。清河市百货大楼里，隔壁摊位的“红枫服饰”照搬了青燕的碎花童装，面料粗糙却便宜十元，吸引了不少贪图低价的顾客；临江市的批发市场，几家新厂推出的休闲装，款式和青燕的基础款几乎一致，价格却低了近三成，让青燕的批发订单锐减。
“苏厂长，再这么下去，咱们的老客户都要被抢走了！”销售部的张强拿着最新的销售报表，急得直跺脚，“要不咱们也降价吧？哪怕降五元，也能把顾客拉回来！”
车间里的工人也人心惶惶。刘桂英大姐看着隔壁厂低价抛售的仿款牛仔装，忧心忡忡地说：“这些人真是没底线，抄款式就算了，还用这么差的料子压价，咱们的好衣服都卖不上价了！”
管理层会议上，降价的呼声越来越高。采购部负责人说：“现在原材料价格上涨，再降价的话，利润就太薄了，可不降价，订单量确实在下滑。”生产主管王建军也犹豫：“要不咱们先降一部分，把那些小厂子挤垮了再涨价？”
苏青却异常冷静。她把市场调研报告摊在桌上，指着上面的数据说：“大家看，现在市场上的跟风厂，都在做基础款、低价款，同质化严重。如果我们也跟着降价，就掉进了他们的陷阱——我们的优势是质量和设计，降价只会让我们丢了根本，最后两败俱伤。”
她顿了顿，目光扫过众人，语气坚定：“我决定，不打价格战！我们要走差异化竞争的路——专注休闲装和童装的细分市场，把这两个品类做深做透，别人做基础款，我们做特色款；别人做批量货，我们做个性化定制，让消费者觉得，青燕的衣服是独一无二、无可替代的。”
这个决定一出，众人都愣住了。专注细分市场？个性化定制？这在当时的县城服装行业，还是从未有过的尝试。
“苏厂长，个性化定制会不会太麻烦？量小还费时间，能赚钱吗？”有人质疑。
“麻烦是麻烦，但这就是我们的壁垒。”苏青笑着解释，“跟风厂能抄我们的款式，却抄不了我们的细分定位和定制服务。只要我们把这两点做好，就能在竞争中站稳脚跟。”
第一步，苏青收缩战线，明确青燕的核心赛道——深耕休闲装和童装细分市场，不再涉足其他品类。
她让设计团队做了详细的市场调研，把休闲装细分为“复古风”“都市简约风”“户外功能风”，把童装细分为“婴幼儿抗菌系列”“儿童时尚系列”“青少年运动系列”，每个细分系列都有明确的目标客群和产品特色。
比如，针对年轻上班族，设计了“都市简约休闲装”，用轻薄的环保面料，做修身的版型，搭配简约的燕子logo，既适合通勤，又适合日常穿搭；针对3-6岁的儿童，升级了“婴幼儿抗菌系列”，在面料中添加天然植物抗菌成分，设计上注重安全舒适，避免尖锐装饰，袖口和裤脚做可调节设计；针对青少年，推出了“运动系列”，用弹性好、透气的面料，融入潮流元素，比如在卫衣上印个性标语，在运动裤上做撞色设计。
每个细分系列都有专属的设计语言和面料配置，让消费者一眼就能区分。比如复古系列主打做旧工艺和刺绣元素，简约系列主打纯色和利落剪裁，抗菌系列则在吊牌上明确标注“抗菌检测合格”字样，让家长放心。
新款推出后，立刻和市场上的同质化产品拉开了差距。清河市百货大楼的专柜前，年轻上班族围着“都市简约休闲装”啧啧称赞：“这版型太适合通勤了，面料也舒服，比那些基础款有质感多了！”家长们则认准了“婴幼儿抗菌系列”，哪怕价格比普通童装高一点，也愿意为孩子的健康买单：“青燕的抗菌童装，穿
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